阿凱嚴選汽車

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上次面對站在手術室外,看著手術中的動態,心中忐忑不安的情況,是女兒出生的時候。這次又面對著類似的情況,只不過這次在裡面的,是我的母親。上週因為上次看診,醫生給的藥量支撐不到下次的預約回診,停藥了五天,所以我的癲癇病況又發作了。晚上,母親陪我...
18/11/2025

上次面對站在手術室外,看著手術中的動態,心中忐忑不安的情況,是女兒出生的時候。這次又面對著類似的情況,只不過這次在裡面的,是我的母親。

上週因為上次看診,醫生給的藥量支撐不到下次的預約回診,停藥了五天,所以我的癲癇病況又發作了。晚上,母親陪我去看診拿藥,聊了會最近狀況及之後的規劃,間中她有提及最近因為有出現便血的狀況,認為是不是有痔瘡,說這幾天要去看診做檢查…

檢查結果是,大腸癌第三期。

醫生說運氣算好,發現的還不算晚,沒有擴散到其他地方,而且位置是在發生機率只有30%的前半段,升結腸的位置,這位置開刀是比較好處理,也是比較不會有後遺症的。但是需要盡快處理,於是就安排開刀。

從小到大,一直是跟母親比較親近的。她是個溫和理性的人,當碰上困擾的事情需要求助,她總是會站在身邊默默的給予援助,提供意見。

然而,現在她離開我的倒數計時,開始默默地運轉了。

雖然知道,生老病死,是人生中必要的循環。但總是覺得,那應該是之後才會遇到的事,還久的很。但是,意外總是來的突然,在自己有病況之後,又發生了母親的病況;真實地體會到,自己己經不是年輕人了,改變從前熬夜的習慣,開始固定每天至少運動半小時,注意飲食養生。

也多少影響自己對事物的角度與看法。比如,從前也許認為還有背後的支持,可以照著喜好意願做事,收入能夠支撐基本生活就行了;但是,現在有家庭,有孩子,父母也年華老去,也許很快地也開始需要照顧,無論是生活中或經濟上。

這樣子的家庭負擔,就不再能夠照著喜好而任性地做決定。畢竟,相較於當年在PTT上的時期,還是20尾的年紀,可以自行發掘想做的營運模式;現在年齡見4,上有老家有小,社會氛圍也完全不同,在現實生活的壓力下,也再沒有任性的資本了。

最近的思緒真的很紛亂,不知如何梳理。

只能感慨一句,人生吶。

有人問我:「凱哥,有影響到你嗎?」 我說:「當然有,所以我跑來職訓局進修上課。」實際上應該是不只5%。其實,正常的中古車商,本來就不是很好做。在我大溪開店的三年時期,週遭算是桃園滿不錯的市區,從八德到平鎮到中壢的範圍;我看到這區域的新開中古...
28/10/2025

有人問我:「凱哥,有影響到你嗎?」 我說:「當然有,所以我跑來職訓局進修上課。」

實際上應該是不只5%。其實,正常的中古車商,本來就不是很好做。在我大溪開店的三年時期,週遭算是桃園滿不錯的市區,從八德到平鎮到中壢的範圍;我看到這區域的新開中古車行大約10間左右,三年內還活著的只有一間。

後來因為我姐到行將做業務,所以有段時間我充當司機,以「業務弟弟,對中古車業感興趣」的身份,跟著一起探訪中古車行,做車商會員的陌生開發。我只能說,中古車行,真的沒有想像的那麼好做。

以我自己來說,去年十月到今年四月的這半年,成交的數量就大約只有之前的一半。而從五月開始,一直到現在,我只有在六月交車一台;詢問的客戶還是有的,但是感覺明顯地有些不同。

以中古車業界的大環境來說,受到關稅話題的衝擊,以及「貨物稅減免」、「舊換新」的政策波動,導致許多消費者觀望,其中以進口車系受傷最重。這導致了行情波動,也就是說車商受限於囤車的折舊壓力,可能會賠錢折價促銷出清,以不符合實際行情的價格出售,從而進一步的導致市場消費者的比價、觀望,以及行情的混亂。

這就跟許多po超低空氣車廣告的做法類似,畢竟客戶是不知道實際應該有的行情是在那裡的。而「人性」就難免會比價,當注意有興趣的車行情波動,就會想說「我再等等看會不會還有更便宜的價格出現?」

但是,實際上,這價格己經是賠錢出清了。你看到新聞寫,成交數量己經降到往年的八成,看起來沒有差異很大;但是這八成的數量,有多少是賠錢疊出來的,你看不到。

這就跟我們拍車,你看到拍場成交價跟車商店頭的價差,感覺車行賺很大,但是你看不到車行賠錢時會賠多少,又有多重的營運成本要扛一樣。這些,就是營運一間車行不容易的地方,也是為什麼我寧願做價格透明的代拍,也不想扛這種風險的原因。

一般正常的中古車行,開店是需要很大的本錢,也通常會有保留估車收車的資金週轉。而經營一段時間能穩穩開起來的老車行,那通常是有一定實力的,所以要倒也不可能是短時間的影響就能做到。但是,這影響己經持續了半年多,即使是關稅、政策都己經算有了結論,但我個人是估計,應該要到「明年過完年之後」,整體市場才會比較穩定。

簡單的說:烏雲還沒有褪去。還會有車商在未來的幾個月內,陸續倒閉。

至於我這個代拍做法來說,理論上應該影響的程度,不會有正常中古車行來的大。畢竟,我不需要囤車,也沒有店面租金的週轉壓力;如果有人對開店成本這部份有興趣,我也可以撰文做個介紹。

所以影響的原因,我個人猜測主要是二個:詐騙的興起,以及AI導致的搜尋方式改變。

這也是為什麼會想上多媒體課程的原因。現在這個時代,影音真的是愈來愈重要;網頁、製片、剪片,沒有做影音宣傳的店家,就跟不上時代潮流,即使做的再好,宣傳不出去那就是做不起來。

何況中古車並不是常常消費的東西,我的回頭客佔比是驚人的高,這雖然表示信任我的舊客戶很多,但同時也表示了我對於宣傳並不給力,沒有開發新客源。

大約在明年一月過年前,就會開始製作相關的youtube影片了,再請各位多多支持嘍。

再聊聊為什麼純電車不推薦的原因。要注意,這只是純電,油電和純電是差異非常大的。1.電池維修貴。目前特斯拉是8年保固,最頭批的都陸續過保了,而且頭批的原廠大電品質是沒有很好的。更換費用,原廠全新110萬,原廠整新90萬,外廠維修45萬。2.承...
21/10/2025

再聊聊為什麼純電車不推薦的原因。要注意,這只是純電,油電和純電是差異非常大的。

1.電池維修貴。目前特斯拉是8年保固,最頭批的都陸續過保了,而且頭批的原廠大電品質是沒有很好的。更換費用,原廠全新110萬,原廠整新90萬,外廠維修45萬。

2.承上,因為電池的關係,整體中古車市沒有人敢收。這不只是台灣市場,全世界所有的中古車市場都面臨類似的問題。也就是說,買回來也許就只能開到報廢,就算能賣的掉,車價也會折的非常低。

3.目前純電車在全世界普遍也都有政府推廣補助,比如說免稅;但這種政策性的東西,並不見得是永久持續的。事實上,純電對於電源的耗損,並不見得比汽油環保多少。如果政策回歸市場機制,那相對汽油車就更沒有優勢了。

4.電車天生的限制:充電樁。目前有設置充電樁仍舊太少,比較大型的停車場即使有設置,比例通常也不超過1%,而充電並不像加油那樣,幾分鐘就可以加滿油。所以,最適合電車的是里程高的用途,但充電的資源與時間損耗又高,這是完全衝突的狀況。這還是建立在純電車的市佔率不到1%的現況,萬一市場純電車的數量多起來,充電的困境只會愈來愈嚴重。

5.純電車吸引車主購買的最大因素就是「省油」「免保養」。但是,充電的費用並不見得有比加油貴多少,尤其目前的新款車型普遍愈來愈省油。而即使免保養,在面對大電池的更換費用,一次就全部都出去了。

另外,大電池的重量是相當重的,超過一噸,那等於純電車空車的狀態就比汽油車全車坐滿還重,這也是為什麼說能耗不見得低多少的一部份原因。

6.最後就是關於精密電路的隱憂。比如小米電動車在大陸發生過的,火燒車結果車門是電子上鎖打不開被燒死,電池自燃的問題;以及小項的,電路系統出怪手,而回原廠只會要你直接整組換新,價格又貴到不行。

像最近熱門的淹水話題,電動車萬一泡水,嚴重性一定是比汽油車要貴的多。而大電部份在影片中也有提及,只要邊邊角角有傷到,那就失去了原廠保固,而要求你換整顆大電。

所以,要注意離純電車遠一點呀,它們跟高級車一樣傷不得。

推薦youtube上「程劈」的影片,連結附在留言裡。講油電講的非常詳細。我個人仍然不怎麼看好純電池車,包含特斯拉和最近不知怎地好像又火起來的納智捷N7。特斯拉的銷售量一直比我想像的好,即使是之前新車大崩盤,它的銷售數量還是有一定的水準。至於...
21/10/2025

推薦youtube上「程劈」的影片,連結附在留言裡。講油電講的非常詳細。

我個人仍然不怎麼看好純電池車,包含特斯拉和最近不知怎地好像又火起來的納智捷N7。特斯拉的銷售量一直比我想像的好,即使是之前新車大崩盤,它的銷售數量還是有一定的水準。

至於油電,其實真的沒有想像中差,只是也確實初批的還不夠成熟,而在中古車的市場上真的是有價無市。之前談過的5歲的toyota prius C,新車牌價80萬,五年的拍場盤價就20萬買的到,cp值真的很高,我自己要找車真的會心動。

還是要說,如果跑的里程不夠,那就不要買油電。油電車對於引擎的損耗是比汽油車要低的,而對於電池來說,「時間」的損耗反而是比里程還要多。

但是對於「大電池」的更換,隨著時間的過去,市場的擴大,也漸漸地進步,更換電池的價格愈來愈低,而裡面的模組也與從前有變化,甚至還有副廠的出來。

對岸的修車影片,就有許多介紹電動車維修,實際上電動車的大電池就是一塊一塊的小電池串接出來,我們在維修的時候也可以只「單換」一塊有問題的部份,而不見得需要整組電池都換。但是,也確實維修純電車會需要更高的專業,門檻高也就表示工資高,目前純電車都是靠全球各地的環保補助,如果和汽油車的各方面都平等,能不能普及還是個未知數。

對於中古車業來說,最大的問題就是「無法知道大電池的壽命還剩多少」,無從知道車況也就無從估價。但是,目前市面上的油電車,扣價的程度己經大於直接換一組全新大電的價格了。

這跟高里程數很像。我常跟客戶舉例,比如營業車跑很多很多,以前整備的wish,中古車商店頭一年跑12000的純自用價格是42萬,但拍場一年跑35000的同年同款營業車,我只買8萬。整台車內外翻新,連引擎都全拆翻新,也不到20萬的費用。

「一台車引擎跑了50萬好了,我把這顆引擎換全新的,那這台車的引擎狀況還能以50萬來評估嗎?」我也常問這個問題。如果扣價的費用,己經超過換全新品的成本,那害怕的原因是什麼呢?

也許,怕的就是個「未知」吧。

在實際與客戶溝通的經驗中,我很少會推薦歐系車,可能是因為比較注重後期整備的關係,這種目標對「車況透明」的大魔王來說,根本是挑戰,除非車主本身指定要這種車型,就己經對它的養車有了實際認知,但這類型的客戶真的不多。網路上的討論,通常講到安全都是...
16/10/2025

在實際與客戶溝通的經驗中,我很少會推薦歐系車,可能是因為比較注重後期整備的關係,這種目標對「車況透明」的大魔王來說,根本是挑戰,除非車主本身指定要這種車型,就己經對它的養車有了實際認知,但這類型的客戶真的不多。

網路上的討論,通常講到安全都是福特、福斯之類的。但實際上,福特在台灣的新車市佔率己經降到2%多,福斯也只有1%多。為什麼諸多鄉民在網路上談及toyota都有種蔑視心理,它的市佔率還能高達1/4呢?

市場銷量會說話。往昔部份鄉民熱推的luxgen,中古車價爛得離譜。現在的MG車系,我個人對它也是保持不看好的態度;純電/油電車的新車倒是賣的還不錯,但它的中古市場,折價也是砍的很慘。

歐系車的維修,印象很深刻是有次買BMW X5的客戶,報告上待修只有很常見的「引擎漏油」,這是極常見的待修基本耗材,一般有些年份的車都難免,處理也便宜。然後整備時跟他說換油封的報價,他臉色鐵青,直接說不在我配合廠做,他回去自己找保修廠處理…後面就沒跟我再聯絡了。

但歐系車,比如skoda fabia、X5、minicooper,這我碰過的車系,這引擎油封漏油,都得拆半顆引擎起來才換的到,然後還有一堆複雜的診斷電腦設定。像X5跟mini,小間一點的保修廠還不一定有能力處理,因為光診斷電腦就不便宜。這還只是「工資」,工資包含著維修的技術門檻。

那零件材料錢呢?這得說,普羅大眾認為,里程高不好哇,引擎要大修很貴呀。但是實際的現況是,要修的比整理引擎還貴,己經不難了,很多電子零件的價格相當可怕。

這也是為什麼,泡水車絕不能碰的原因,愈高階的配備,以後你要付出的養護成本,絕對愈高。

但是,這些車在當地,賣的價格還比我們的國產車便宜,只是進口來價格拉的虛高。所以他們可以大喇喇地使用環保材質,因為它們設計的當地使用年限就是那樣;但是並不符合台灣的使用狀況。

「虛高的價值」就是我想說的評語。「安全」、「配備」、「面子」,這些在「這台車」以外的東西,反而才是這些廠牌的主力客群重視的,買新車的原因。

這也導致,它們日後的中古車價暴跌,因為重視這些條件的客群不會選中古車,所以只能用價格來吸引「想開著玩看看」的客群。你開一台十幾歲的保時捷在路上,人家會覺得你很有錢,讓你很有面子嗎?不會,但是它的養車成本你也仍得照價支付。

那買它,是為了什麼?

前幾天談到安全性,對於「配備」經常被強調這回事,還是得說這是新車銷售手段帶來的慣性。因為在賣新東西的時候,我們一定會強調,它比舊版的東西「多了什麼」,從前強調這些多了的功能配備有多麼重要。這非常常見。比如買手機,總是會強調安兔兔評分多高,拍...
07/10/2025

前幾天談到安全性,對於「配備」經常被強調這回事,還是得說這是新車銷售手段帶來的慣性。因為在賣新東西的時候,我們一定會強調,它比舊版的東西「多了什麼」,從前強調這些多了的功能配備有多麼重要。

這非常常見。比如買手機,總是會強調安兔兔評分多高,拍照效果多強;但其實,買手機之後的用途,也絕大多數只是用來傳訊息、看youtube聽音樂,並沒有多少會將它操到極限的使用場景。

那麼,你買這個不是多餘的嗎?

這可能也是我經常「客製化」,和客戶討論「需求」留下的習慣。任何事物都有正反兩面,你用的上的才是好的;反之,你用不上的,那別人說的再好,也是沒有意義的東西。

再回到安全性上,因為這點在網路討論中,總被說「安全性就是超級重要」,「你不重視安全性,就是不重視家人」,總感覺這種討論,有些不理性,進入道德綁架的範圍了。

所有的商用車都是沒有車頭的,所有的機車都是皮包鐵。會選擇這樣的交通工具,一定有它們的使用場景和原因。

比如:我們需要接送小朋友上下課,而校門口在這時間點通常是擠爆。那麼,騎機車接送,就是不顧小孩的性命安全,這做父母的就是不負責任。在網路上,這樣的討論回覆,出現的機率可是不低。

廂型車有安全評分高的車型,那也是有選項的。網路上常被拿出的就是福斯車系,但是它們新車價格差異多少?養車成本又相差多少?而這二款不同的車型,在發生事故的狀況下,最終造成嚴重傷害的比例,又相差多少?

即使我是賣車的,可能什麼車都會接觸,我要賣福斯車系我也會強調它的安全性。但還是得說,這在本來就不高的事故比例基底中,再相差那麼百分之零點幾的傷害比例,這差異其實真的沒有那麼高。路上貨車商用車滿滿是,司機們的死亡率是高的很嚇人麼?那可能沒人敢去當司機了。

還是得說,在實際的車禍比例分析裡,機車的傷亡比例可是高太多了,連走路的行人傷亡比例都比開車要高。多了某項配備,「可能」會減少傷亡機率,但先別說有些配備實用價值其實是沒多少的,比如剛推出時的ACC,以及新聞常報的追撞防撞車。

「安全」固然重要,但是我們得先問自己,為了那幾%的安全性,多花的價格成本值不值得,有沒有符合需求?

終究還是成本與用途考量。你有錢,當然可以增加預算來打消顧慮,即使實際的差異並沒有想像的那麼大,但是「買份安心」,那也值得。

選擇上沒有對與錯。在能負擔的預算範圍內,找最符合自己用途需求的產品購買,這就是最適合的選擇。

安心,也是一種需求,只是別過度放大了。

中古車的里程數,可能是每個賣車的業務都一定得面對的問題。這幾天和客戶討論,又讓我回想到從前與客戶面對營業車時的糾結。客戶的預算不算高,弄到好的總預算在30內,想找省油的五門小車,而這類車型都滿保值的。就各大廠牌的合適車型做討論的時候,客戶提...
04/10/2025

中古車的里程數,可能是每個賣車的業務都一定得面對的問題。

這幾天和客戶討論,又讓我回想到從前與客戶面對營業車時的糾結。客戶的預算不算高,弄到好的總預算在30內,想找省油的五門小車,而這類車型都滿保值的。就各大廠牌的合適車型做討論的時候,客戶提出詢問:「toyota prius C可以嗎?」

這車型之前有幫舊客戶尋車整理過。因為它有不少是irent短租釋出的,所以五年整的車有滿高的數量,而且因為里程通常稍高,一年大約三萬,內外裝稍差,所以價格相對也較低。

有多低呢?以目前權威書價行情來說,2020年的prius C是在32萬,而白色的沒待修的prius C,拍場成交價大約22左右,如果是藍綠色那甚至17、18萬就買的到。五年車,一年跑三萬,總里程大約15萬左右。這款車型當年新車牌價是81.5萬。

客戶因為里程問題在猶豫。我說,這個狀況是因為irent大量釋出才有這樣的數量跟價格,如果找其他廠牌的crossover車型,同樣價格的,大約都要壓到8~10年車了。而10年車以正常自用平均里程15000來說,里程不是跟這台一樣?

「二台車選擇,一台五年車,一台十年車,二台的里程數一樣都15萬,價格一樣。您會選擇那一台?」

這是個好問題,條件一樣,里程一樣,價格一樣,那當然是買新的好。但是我們面對的狀況是,客戶嫌五年車的里程太高,反而想去考慮十年車。

很有趣的狀況,不是嗎?

近期town ace評分為零的報告出來,引進許多討論。我發現許多人並沒有很仔細的看評分的項目、內容、標準,只有看到「零分」的結果就痛批,說黑心車廠有之,說「我開了16年的休旅車,也不願意買這種車來讓家人陷入危險之中」。我有幾點想法,想分享做...
01/10/2025

近期town ace評分為零的報告出來,引進許多討論。我發現許多人並沒有很仔細的看評分的項目、內容、標準,只有看到「零分」的結果就痛批,說黑心車廠有之,說「我開了16年的休旅車,也不願意買這種車來讓家人陷入危險之中」。

我有幾點想法,想分享做個討論。

第一,評分的標準有好幾項是看配備的。比如它的A柱沒有氣囊,這項就是直接零分。而16年前的休旅車,更是肯定沒有這些配備,什麼車道偏移、ACC這些,town ace還有,你開了16年認為很安全的休旅車,那是不可能有。

那麼,以同樣的標準,把你開了16年的車做驗檢,分數會不會比town ace高?如果不會,那這個回覆的評估標準又是什麼?

第二,商用車沒有車頭,原本在碰撞時的狀況,就跟有車頭的車型不同,定價影響的車型配備等級,那也是不能一概而論。「評分標準」自然是所有車型都必須一致的,但是我們也不能把yaris拿來跟BMW大七相比安全性,然後一力指責製造yaris是黑心商,是軟豆腐。畢竟,它們的定位和定價,就是在完全不同水平的客群與用途上。

第三,看到這則新聞的討論,讓我想起多年前有次接待客戶的對話。因為和這位客戶談了很久,他本來想買台車做為上下班的代步,現況是每天騎機車上下班,單程需要一個半小時的車程。

然後在評估過預算,在他的喜好車型裡,他只能夠買比較沒有安全配備的車型代數,而不能買改款後的新一代。

所以,他就說,「我怕安全性不夠,那就先不要,我繼續騎機車上下班好了。」

這就讓我納悶,就算是再陽春的車,那也是鐵包肉,在安全性上那是妥妥地輾壓機車。而汽車在配備上對安全性的影響,有沒有氣囊、有沒有abs、有沒有VSC、TRC、EBD、BSM,一堆各家廠牌可能都叫不同名字,連我都霧灑灑的安全配備。有跟沒有這些配備,對於安全性的影響,會有騎機車與開車的差異那麼大嗎?

為了能買到有某項安全配備的車型,然後多騎幾年的機車,每天三小時。是不是有些本末倒置了呢?

在前篇中提到,業務在與客戶洽談的過程中,引導談話是非常重要的。而要做到的關鍵部份,就是「善用提問」以及「觀察反應」。提問是許多業務書籍都會提及的技巧。因為人有個慣性,就是有選項給你的時候,就會下意識地只在選項之中思考,而排除了選項之外的可能...
19/09/2025

在前篇中提到,業務在與客戶洽談的過程中,引導談話是非常重要的。而要做到的關鍵部份,就是「善用提問」以及「觀察反應」。

提問是許多業務書籍都會提及的技巧。因為人有個慣性,就是有選項給你的時候,就會下意識地只在選項之中思考,而排除了選項之外的可能。

所以我們在提問的時候,選項內容就是非常重要的「引導要素」。

像是現場銷售,與客戶剛碰面時,我們需要提問來確認客戶的條件。「您是要找休旅車呢? 還是轎車呢?」「通常是自己開上下班,還是全家出遊呢? 」「想要選toyota呢,還是honda呢?」

藉由詢問來一步步了解對方的條件需求。有時候客戶不見得會口述表達,但是「反應」也是個答案,這就是觀察反應的重要性。有時候提及的東西,對方不感興趣,就需要適當地轉移話題;如果對方的反應變得積極,那就多聊一些吧。

提問的選項自然要與我們客觀的商品物件相符。比如我們現場有toyota的休旅車,和honda的轎車,那提問廠牌的時候,自然就不要提到這二個廠牌以外的選項。在提問確認目標的時候,也不要問「要不要?」,而是「要這個,還是那個?」

有時候,銷售反而會講其他商品的缺點。比如感覺到客戶的需求用途比較適合休旅車的時候,就叭叭地說轎車的缺點,讓客戶不要考慮。對銷售業務來說,這是快速集中目標,縮短客戶猶疑的時間;對客戶來說,這是業務在為他設心處地的著想。

畢竟,主動地評估給建議,跟自己搖擺不定的拿捏許久才勉強說出的,自己都不知道對不對的答案,由銷售端主動地,量身打造的建議,反而會讓客戶有「專業」「體貼」的感覺。

因此,業務老手的SOP做法,就是從頭到尾「為對方著想」的提問,來縮小產品推薦的範圍,盡速地確認合適的目標商品。提供的選項不要有否定相關的內容。

而談話的過程中,也不要有冷場空窗期,就是一直不斷地提問說話,讓客戶的思緒跟著你的引導走,最終成交。

今天上課比較自由,抓空檔時間來發文。關於業務的話術,之前在行將wow好站的時候受訓也有相關的文本資料,就是類似新車業務訓練sop每天早上都要晨會練習的那種。這種文本話術sop,是框架,也是基本。如果基本功概念沒有練好,那就別提打破框架了。要...
16/09/2025

今天上課比較自由,抓空檔時間來發文。關於業務的話術,之前在行將wow好站的時候受訓也有相關的文本資料,就是類似新車業務訓練sop每天早上都要晨會練習的那種。

這種文本話術sop,是框架,也是基本。如果基本功概念沒有練好,那就別提打破框架了。要更進步的方式還是,不斷地思考我們在面對某個問題的時候,會有幾種不同的回答方式,而選擇不同的答案丟出去之後,客戶又會有什麼樣的回應,從中去思考什麼樣的思考邏輯才是最適合的。久了之後,就會養成一種業務老手的應對「習慣」。

這是「任何行業」都會需要的業務應答能力,養成之後無論賣任何東西都適用。最重要的行銷,就是「賣自己」,當客戶養成對你的信任感,那「下一步」是什麼東西,那反而不重要了。

這就是所謂「非理性行銷」該怎麼著手的關鍵。

不要聽到「非理性」、「話術」就和詐騙聯想在一起。其實「面對面」、「即時性」的銷售方式,都是非理性行銷。甚至,你去逛超市看到特價看板,你去面試時向主管自我介紹,這也是「非理性行銷」,也是需要「話術」的加持。它們是「工具」,工具是沒有善惡對錯的,就看是怎麼使用而己。

其實我個人還是習慣比較土性,就是穿著藍白拖跟客戶二個蹲在店門口閒聊的感覺。人與人的關係是聊出來的,如果談話之中只是單純為了「買賣」、「比價」,而沒有任何理念交流的「認同感」,那就少了個味道。

真的要練習話術,還是需要實操的經驗。如果要教學的話,那就是想學習的人當客戶,我們先設定要賣的東西,以及相對應的情境;你上門,我接待,身歷其境才能真實體會到,什麼叫做「引導式談話」。

聽來複雜,做起來其實不難,重點就在於「學會問問題」,以及「察顏觀色」。

我的代拍,九成客戶都是網路上的文字對話,其實這反而更難。因為文字不容易表達出溫度,也沒有辦法察顏觀色去觀察對方的情緒反應。我們一封訊息發出去之後,對方久久未回甚至未讀,你要怎麼知道這樣的回應,是合適,還是那裡有問題?

或者,當你因為對方遲遲沒回應而憂心是否那裡講的不好,惹得客戶不愉快不想回覆了,而對方只是因為去上個廁所沒空看訊息而己?

所以才說這反而是難度更高的理性行銷了,畢竟拍一台車可能中間要等好幾週甚至好幾個月,中間有大把的時間去想去評估,「衝動」的可能性就幾乎沒有了。

那麼我講業務話術,應該是影響比較低的吧,哈哈。

14/09/2025

晃蕩了好幾天,都忘了本來近期是想分享「如何當中古車業務」的這個議題。

或許業務這個職類,應該都很忌諱公開談論這個話題,因為說白了聽到「話術」「技巧」,感覺就有點像把客戶當成「假想敵」一樣,研究碰上了應該如何面對。

但是,我倒是覺得它是比較像是「SOP」,在遇到了什麼狀況之後,應該要如何處理。所有的企業應該都有同樣的處置模式,這是增加效率以及排錯的必要做法。

我算是比較不忌諱的,畢竟我的做法己經是正常業界的極端另一面了。為什麼呢?因為中古車業有個特點,那就是「客戶不懂行情」,而且不同車況,價格也是不一樣,它的經濟模式和許多其他商品是差異甚大的。

銷售的部份,有分「理性行銷」與「非理性行銷」。什麼是理性行銷呢?比如我們想買支手機,就會事前做功課搜集資訊、比較規格、評估預算,實際下手時甚至也不用去找店家聽業務廢話,直接嗖地就下單購買了。這就是理性行銷。

那什麼是「非理性行銷」呢?很多時候,我們在因為這要素所購買的東西,都是原先沒有預設的,起心動念一時衝動就下手了,而這通常都是「現場」,也就是「銷售業務」存在的原因。

因此,業務銷售最重要的,始終都是如何誘導客戶「不要想那麼多」,「跟著我引導的方向走」。

這點在中古車業界尤然。我在新人時期,有次遇到一位路過的老嬤嬤跑來問車。

阿嬤一上來就直接指著一台車問:「這台車多少錢?」
我記得沒有很清楚,就回答:「25萬。」
阿嬤想都不想,直接說:「夭壽,這麼貴喔!」然後騎上車走人。

但是,我事後才發現,我價格記錯車,報的是隔壁台車的價格,阿嬤指的那台車,其實它的價格是將近40萬。

「咦,指著行情40萬的車,價格報25萬還嫌貴喔?」如果稍懂點行情,就知道真這麼賣這價格是便宜到不行了。但是事實上,中古車業務,碰到這樣的客人,那才是常態。

所以,中古車業務面對的挑戰,就是如何讓客戶在「不知道行情」的前提下,還能成功的賣出商品。在以往沒有網路資訊比價的舊時代,「行情」的資訊更加封閉,老中古車店家那利潤可是賺爆了。

這也是我想推動改變的客戶觀念,以及業界做法。就是有個公開透明的行情基準,可以比較公正的評估價格的高低。在知道行情基準以及商品優劣程度的前提下,討論商品的價格是貴還是便宜,才是有意義的,不是嗎?

12/09/2025

這週上課比較硬斗,沒辦法在上課中開小差偷偷發文,回家後也比較累。有三位客戶提問拍車問題,但很遺憾地有二位仍然是低價廣告影響的空集合客戶。還是要強調,這不是揶揄消費者,只是陳述大市場的現實。

其實有個話題,在看到的時候是有想要發表一些個人看法做分享的,那就是「阿慈翻車」事件。不少知名youtuber其實都有類似的事件,也見怪不怪了,或許談這個話題會有種「蹭」知名度的感覺,但誰叫我這邊草都長的不知道多高了呢。如果人多會有什麼影響力,那反而就不適合閒聊一些個人想法了。

在這話題裡面,首先是客戶車子發生的問題,方向機。這篇分享的影片,就是近期剛看到的方向機維修介紹的,所以在看到案例是方向機時相當有感。因為是在FB上見到的,剛好方便分享過來。

除了車子維修的狀況之外,還需要分析的問題點就在於這間車行的營運結構。我自己是在youtube上,見到有影片對於阿慈事件做分析,才知道這件事的;但談的並不夠客觀,很明顯的作者並沒有中古車業相關的經驗,所以分析的角度單純是以一般消費者的資訊來做分析的。

由於整篇文章要是在fb上發,那肯定會太長。所以是打算發在Blog上的,不過這週太累了,近二天的週末再找時間來聊聊它。還是要再強調,不是批評,無關攻詰,也不會再多談多分享。只是看看案例,分析檢討自己是不是也有那裡做不對呢。同樣的案例狀況,套用在任何一間車行上,對我來說都沒有差別的。

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